Hvorfor er salget de fleste iværksættere forkert?

Mike Shook, Managing Partner at Accelerence, har bidraget til denne artikel til MobbyBusiness's Ekspertvokumenter: Op-Ed & Insights.

Harvard Business Review for nylig løb en historie med fokus på, hvad iværksættere tager fejl. Efter vores mening vil vi gerne fokusere på, hvordan vi kan hjælpe iværksættere med at få ting rigtigt - især i deres virksomheds kritiske vækststadium.

Et centralt punkt, der viser sig at være farligt for andre iværksættere, som nævnt i HBR historie, hvor mange ignorerer det faktum, at "salgsmæssig håndtering er afgørende for succes for enhver ung virksomhed." I vores arbejde mentorer vi løbende vækstvirksomheder i B2B-rummet, der ikke indarbejder den samme rigor og bedste praksisorientering i deres salgsindsats, som de gør i deres produktudviklingsindsats. Ligesom iværksætteren stræber efter at skabe unik intellektuel ejendomsret i deres produkter og tjenester, bør de også stræbe efter at skabe en salgsmæssig bedste praksismotor, der også kan karakteriseres og begrundes som virksomhedens intellektuelle ejendomsrettigheder. I B2B teknologiløsningsområdet sælger du meget lidt uden direkte ansigt til ansigt kundeinteraktion og kommunikation.

Professionelt påvirker en kunde til at skrive dig en check over din konkurrent handler om salgs bedste praksis. Det handler om, hvor klart du forstår og kan artikulere dine kunders behov, og hvordan du kan løse deres mest presserende problemer unikt. Det drejer sig om at skabe en overbevisende "ROI" -model, der ikke kan afvises. Det handler om at forklare din værdiprofil på en måde, der adskiller din virksomhed fra konkurrencen.

I dag ser vi så mange iværksættere, der shortchange salgsprocessen ved ikke at skabe et overbevisende værdipapir for salgsteamet at udnytte. Ved at gøre det omgår de et kritisk skridt i skabelsen og udviklingen af ​​en bæredygtig og skalerbar forretnings- og salgsmodel. Vigtigt forslag bør være hjørnestenen i en vindende forretningsmodel og en vellykket salgsstrategi.

Værdiprojekter repræsenterer den enkeltstående fortælling, der definerer fordelene og værdien af ​​virksomhedens produkt og tjenester. De tjener som en blå print til alle marketing-, salgs- og produktudviklingsaktiviteter. Vigtigst er velkonstruerede værdipapirer kommunikerer en virksomheds værdi til en bred vifte af bestanddele for at omfatte kunder, investorer, partnere og medarbejdere.

Entreprenørvirksomheder beklager så ofte, hvorfor de står stille uden at have noget momentum i sikte. Det meget enkle svar er, at disse iværksættere ikke klart og entusiastisk kan forklare værdien af, hvad de gør for kunderne (deres værdi proposition) og straffen er altid meget skuffende salg og kundeadoptionsresultater.

Et andet centralt element i en En vellykket salgsproces er teamfokus. Intelligent afgøre, hvad der er afgørende for et salgsteam og være meget forsætlig med at tildele tid og energi til de centrale forretningsinitiativer. Evnen til hver dag at bevidstgøre filtrering og prioritering af hvor tid, energi og ressourcer er brugt er en kritisk komponent i et højtydende salgsteam.

At opnå evnen til hurtigt at tyde på, hvad der er presserende og vigtigt i modsætning til Arbejde på opgaver, der kan være vigtige, men ikke akutte eller værre, uopsættelige og ikke vigtige. Det er vigtigt og vigtigt at forstå, hvem kunden er, hvad din værdi proposition er, hvordan du når og besked til din kunde og hvordan du rekrutterer, ansætter og træner et inspireret salgsteam. Af lige stor betydning er at skabe bedste praksis i salgskompensationsplaner, der driver den rigtige adfærd, værktøjer og beregninger, der måler salgsaktivitet og tjener som katalysator for forudsigelig salgsydelse.

Velkonstruerede og klart forsvarlige værdiprojekter kombineret med teamfokus repræsenterer to af flere integrerede komponenter i en best practice salgsarkitektur. Spillepladsen er fyldt med interessante virksomheder, der standsede og gik væk. Vi mener, at anemisk opmærksomhed på salgsprocessen udgør en meget almindelig tråd i sporing af forretningssvigt. Ved hjørnestenen i at omdanne et interessant firma til et godt firma er iværksætterhold, der er i stand til at gøre mange forskellige forretningsfunktioner og opgaver godt. Jeg vil lægge lytte til kunden, produktudviklingsaktiviteter, der matcher kundernes prioriteter og en forpligtelse til at sælge bedste praksis øverst på listen.

De synspunkter, der udtrykkes, er forfatterens og afspejler ikke nødvendigvis synspunkterne på udgiveren.

Ny software bekæmper svindel fra små virksomheder

Svig forebyggelse er en af ​​de største udfordringer for små virksomheder. På grund af manglen på ressourcer, der er nødvendige for effektivt at beskytte sig selv, taber små virksomheder næsten 630 mia. USD til bedrageri hvert år og er næsten dobbelt så sandsynligt, at de kan opleve intern svig som større organisationer.

(Generel)

Arbejdsmarkedet ser op til amerikanske veteraner

Kampen om at finde arbejde kan til sidst blive lettere for amerikanske veteraner, nye forskningsresultater. En tredjedel af arbejdsgiverne jobber nu aktivt med at rekruttere veteraner til job, fra 27 procent for et år siden og 20 procent i 2011, ifølge en undersøgelse fra CareerBuilder. Desuden har 31 procent af virksomhederne beskæftiget sig med en veteran i løbet af de seneste 12 måneder, som for nylig var vendt tilbage fra told, op fra 28 procent i 2013.

(Generel)