At drive en business-to-business (B2B) operation er naturligvis anderledes end at sælge direkte til forbrugerne. Mange af de erfaringer, der er lært på forbrugermarkedet, gælder simpelthen ikke, men B2B-iværksættere kan måske ikke præcis, hvordan de skal skræddersy deres salgsmetode til en erhvervskunde.
Her er nogle tips til at hjælpe dit B2B-firma med at trives, herunder nogle fælles fejl, der skal undgås.
Kolde opkald plejede at være en favorit taktik for B2B-operationer. Det var fornuftigt, da det var sværere at indsamle oplysninger om klienter. Men i dag er det relativt nemt at undersøge, om en potentiel kunde sandsynligvis kan konverteres til et salg, hvor rentable de kunne være, og hvad de fælles behov er inden for deres branche.
Det er klogt at identificere mere end én reel og konkret forretning grund til at mødes med en konto før det gøres. Husk, at din tid er værdifuld, og at prioritere de klienter, du møder med, kan være forskellen mellem blomstrende forretning og flagrende salg. Et endelig salg kan ofte bestemmes i informationsindsamlingsfasen, så skimp ikke på din baggrundsforskning.
Når du har lavet din forskning og besluttet at engagere dig med en potentiel kunde , er det vigtigt at fortsætte med at kvalificere dine kundeemner, som du er at engagere dem. Hvordan kan du hjælpe med at støtte denne virksomhed, og har de de nødvendige midler til at sikre dine tjenester?
Doug Burdett, grundlægger af Artillery Marketing, foreslår at tage GPCT og BANT tilgange til at kvalificere en ledelse. Disse indebærer at fastslå målene for en virksomhed, forstå og hjælpe dem med at udforme deres planer, identificere de udfordringer de står overfor og arbejder inden for deres planlagte timing . Du bør desuden afgøre, om de har det budget , der er nødvendigt for at løse deres problem, identificere personerne i virksomheden med myndighed for at træffe købsbeslutninger, finde ud af om der er en specifik har brug for , som din virksomhed kan adressere, og giver en handlingsbar tidslinje for at fuldføre din løsning. Undgå at reducere dine interviews til "salgsopkald"
Vær ikke påtræk eller aggressiv
Mens du kan hjælpe med at uddanne dem på nuancerne i dine tjenester, vil du ikke ofte lære nogen det grundlæggende for første gang. Differentiering af dig selv på markedspladsen er nøglen, og så spiser du det første kontaktpunkt - ved at kvalificere dine kundeemner og gøre dine værdiprospeditioner tydelige - er det, der lukker dit salg. Pushiness og aggressiv salesmanship vil ikke vinde dagen; tilgængelighed af information og rådgivende tilgang er meget mere effektive.
Husk at B2B-kunder i sidste ende er mennesker
De bedste B2B-forhandlere vil tage tidspunktet for at forstå en beslutningstager s liker, ikke lide, og de andre komplekse lag af deres personlighed. Mange forretningsfolk bor ved mantraet, "først kender du nogen, så kan du lide dem, og så gør du forretninger med dem", så det er så vigtigt at være hjertelig og varm, at være strategisk og faktisk. Ved at kombinere en klar værdi proposition, en hjælpsom og rådgivende tilgang og personlig lighed, bør din B2B-salg næsten lukke sig selv.
Sikkerhed og privatlivsforudsigelser for 2018
Det seneste år i cybersikkerhed har været en af bekæmpelse af ransomware afpresning angreb, bracing systemer mod DDoS angreb og sikring internet af ting (IoT) systemer. I fremtiden ser cybersecurityeksperter på McAfee Labs ud af deres forudsigelser for branchens største bekymringer i 2018. Blandt de største bekymringer for næste år er hackere, der bruger maskinindlæring til at skabe et våbenkapløb for udvikling, nyere måder, som hackere vil målrettede virksomheder med ransomware og potentielle udnyttelser i serverløse applikationer.
For Boston Brothers er livet godt (og så er forretning)
I en verden, der for ofte synes at være mired med negativitet og dårlige nyheder, viste John og Bert Jacobs at optimismen faktisk betaler af. Og deres mor skal takke. "Vores mor rejste seks børn med begrænsede midler, men hun havde en måde at bare spinde alt på til en positiv og grin om alt", siger John Jacobs, medstifter af Boston-baserede tøj producenten Livet er godt, som har et salg på $ 100 millioner om året.