5 Tips til at sælge fra erhverv til virksomhed
At drive en business-to-business (B2B) operation er naturligvis anderledes end at sælge direkte til forbrugerne. Mange af de erfaringer, der er lært på forbrugermarkedet, gælder simpelthen ikke, men B2B-iværksættere kan måske ikke præcis, hvordan de skal skræddersy deres salgsmetode til en erhvervskunde.
Her er nogle tips til at hjælpe dit B2B-firma med at trives, herunder nogle fælles fejl, der skal undgås.
Stol på forskning i stedet for kolde opkald.
Kolde opkald plejede at være en favorit taktik for B2B-operationer. Det var fornuftigt, da det var sværere at indsamle oplysninger om klienter. Men i dag er det relativt nemt at undersøge, om en potentiel kunde sandsynligvis kan konverteres til et salg, hvor rentable de kunne være, og hvad de fælles behov er inden for deres branche.
Det er klogt at identificere mere end én reel og konkret forretning grund til at mødes med en konto før det gøres. Husk, at din tid er værdifuld, og at prioritere de klienter, du møder med, kan være forskellen mellem blomstrende forretning og flagrende salg. Et endelig salg kan ofte bestemmes i informationsindsamlingsfasen, så skimp ikke på din baggrundsforskning.
Kig efter muligheder for at kvalificere kundeemner
Når du har lavet din forskning og besluttet at engagere dig med en potentiel kunde , er det vigtigt at fortsætte med at kvalificere dine kundeemner, som du er at engagere dem. Hvordan kan du hjælpe med at støtte denne virksomhed, og har de de nødvendige midler til at sikre dine tjenester?
Doug Burdett, grundlægger af Artillery Marketing, foreslår at tage GPCT og BANT tilgange til at kvalificere en ledelse. Disse indebærer at fastslå målene for en virksomhed, forstå og hjælpe dem med at udforme deres planer, identificere de udfordringer de står overfor og arbejder inden for deres planlagte timing . Du bør desuden afgøre, om de har det budget , der er nødvendigt for at løse deres problem, identificere personerne i virksomheden med myndighed for at træffe købsbeslutninger, finde ud af om der er en specifik har brug for , som din virksomhed kan adressere, og giver en handlingsbar tidslinje for at fuldføre din løsning. Undgå at reducere dine interviews til "salgsopkald"
Når du forsøger at sikre forretning hos en B2B-kunde, er du ikke involveret i et "salgsopkald". Dette udtryk tyder på en mere B2C-type tilgang og kan virke uprofessionel eller uværdig, når du arbejder med virksomheder. I stedet præsentere dine møder som interviews; Du kan endda overveje at skrive et spørgeskema på forhånd for bedre at forstå dine kundebehov og mål. Dine potentielle kunder søger din hjælp, fordi du tilbyder ekspertise i uanset lodret du tjener. At finde en måde at demonstrere den ekspertise på, mens du lærer mere om klienten, er en fantastisk måde at imponere på og øge dine chancer for at lande en aftale i slutningen af dagen.
Vær ikke påtræk eller aggressiv
Det gamle salg mentalitet ved konstant at forsøge at lukke en aftale er generelt ikke den bedste tilgang i det moderne B2B-miljø. Ifølge Accenture Research foretrækker 71 procent af købere at foretage deres egen forskning og derefter få adgang til en salgsrepræsentant eksternt. Det betyder, at du ikke sandsynligvis planlægger et ansigt til ansigt, og de fleste købere vil komme til dig med de indsamlede oplysninger.
Mens du kan hjælpe med at uddanne dem på nuancerne i dine tjenester, vil du ikke ofte lære nogen det grundlæggende for første gang. Differentiering af dig selv på markedspladsen er nøglen, og så spiser du det første kontaktpunkt - ved at kvalificere dine kundeemner og gøre dine værdiprospeditioner tydelige - er det, der lukker dit salg. Pushiness og aggressiv salesmanship vil ikke vinde dagen; tilgængelighed af information og rådgivende tilgang er meget mere effektive.
Husk at B2B-kunder i sidste ende er mennesker
Bare fordi du sælger produkter eller tjenester til et firma, betyder det ikke, at du ikke beskæftiger sig med mennesker. Ud over de meget vigtige aspekter af en potentiel kundes udfordringer og måder, hvorpå du hjælper dem med at løse dem, er det også vigtigt at efterlade et positivt personligt indtryk på den enkelte, der er opkrævet med at vælge en løsning.
De bedste B2B-forhandlere vil tage tidspunktet for at forstå en beslutningstager s liker, ikke lide, og de andre komplekse lag af deres personlighed. Mange forretningsfolk bor ved mantraet, "først kender du nogen, så kan du lide dem, og så gør du forretninger med dem", så det er så vigtigt at være hjertelig og varm, at være strategisk og faktisk. Ved at kombinere en klar værdi proposition, en hjælpsom og rådgivende tilgang og personlig lighed, bør din B2B-salg næsten lukke sig selv.
25 Iværksættere af de berømtheder, der inspirerer dem
Berømtheder kan være bedst kendte for deres albums eller roller i film, men mange bruger den platform, der kommer med berømmelse for at gøre en hel del godt. Nogle berømtheder starter virksomheder, mens andre fokuserer på at give tilbage til velgørenhed. Under alle omstændigheder er det ikke overraskende, at de fleste mennesker har en favoritkendis, som de ser op til.
Snapshot Small Business: MyClean
Vores Small Business Snapshot-serie indeholder billeder, der repræsenterer, på et enkelt billede, hvad de små virksomheder, vi handler om, handler om. Michael Scharf, administrerende direktør for MyClean, forklarer, hvordan dette billede repræsenterer sin virksomhed. MyClean er et rengøringsfirma, der leverer en online platform til bekvemt at bestille professionel rengøringsservice til boliger og kommercielle rum i løbet af 60 sekunder.
Populære Indlæg