Busting Personality Myth Om Salgspersoner

På trods af almindelig opfattelse gør udadvendte, gregarious og assertive mennesker ikke nødvendigvis de bedste sælgere, viser ny forskning.

En undersøgelse af forsker Adam Grant fra The Wharton School of the University of Pennsylvania opdagede, at ambiverter, mennesker, der hverken er indadvendte eller udadvendte, men som falder et sted imellem, har tendens til at være de mest effektive sælgere. "Selv om der er masser af krav i litteraturen, at flere udadvendte sælgere ville udføre bedre, var beviset overraskende svag, "sagde Grant.

Grant gennemførte som led i undersøgelsen en personlighedsundersøgelse og indsamlede tre måneders salgsdata for mere end 300 sælgere, både mænd og kvinder .

De medarbejdere, der havde mellemliggende ekstroversionsresultater, viste sig at være de bedste sælgere, der medførte, at 24% havde større indtægter end introverter og 32 procent mere end ekstroverter, fandt Grant.

Grant sagde, at han var overrasket over, at folk på Spændets to ender - ekstreme introverter og ekstreme ekstroverter - medførte relativt lige store indtægter.

Undersøgelsens resultater tyder på, at den klassiske stereotype af den udadvendte sælger savner begrebet, at personlighedstræk som ekstroversion har omkostninger og fordele, siger Grant .

Grant sagde, at han mener, at ekstreme ekstroverter måske taber på salg, fordi de ikke lytter tilstrækkeligt nok til deres kunder, dominerer samtalen med deres egne perspektiver og ideer, samtidig med at de er assertive og begejstrede for en fejl,

Omvendt synes ambiverter at skabe balance mellem de to personlighedstræk. Deres fordel stammer fra tendensen til at være selvsikker og entusiastisk nok til at overtale og lukke, men samtidig lytte nøje til kunderne og undgå at være overbevist eller ophidset, siger han.

Undersøgelsens resultater skal være taget hensyn til både når ansættelse nye medarbejdere og uddannelse nuværende, sagde Grant. Ledere skal for eksempel arbejde for at sikre, at deres udvælgelses- og ansættelsesprocesser ikke er forspændte til fordel for ekstroverter, mens træningspersonale bør huske på, at undervisning udadvendt for at finpudse deres lyttefærdigheder kan være lige så vigtigt som træningsintroverter for at udvikle deres selvsikkerhed og begejstring.

Studien blev for nylig offentliggjort i Psykologisk Videnskab, en journal for Foreningen for Psykologisk Videnskab.

Millennials Give Performance Reviews en svigtende grad

Det kan ikke være hvad du siger i præstationsvurderinger, men hvor ofte du siger det, der kan få dine yngste medarbejdere til at søge efter et andet job, foreslår ny forskning. Den traditionelle præstationsproces, der er baseret på sjælden tilbagemelding, har en betydelig negativ indvirkning på mange tusindårige medarbejdere, ifølge en undersøgelse fra Human Resources Services-udbyderen TriNet.

(Ledelse)

Er medarbejdergennemtrængningsprogrammer dårlige for produktivitet?

Dit medarbejdergennemførelsesprogram kan gøre mere skade end godt, viser ny forskning. Selvom mange arbejdsgivere mener at uddele priser som "Månedens medarbejder" er en dyr og nem måde at motivere arbejdstagere til at give det deres alle, kan disse programmer faktisk skade en organisations samlede præstation, ifølge en undersøgelse, der for nylig blev accepteret til offentliggørelse i tidsskriftet Organisation Science.

(Ledelse)