Busting Personality Myth Om Salgspersoner

På trods af almindelig opfattelse gør udadvendte, gregarious og assertive mennesker ikke nødvendigvis de bedste sælgere, viser ny forskning.

En undersøgelse af forsker Adam Grant fra The Wharton School of the University of Pennsylvania opdagede, at ambiverter, mennesker, der hverken er indadvendte eller udadvendte, men som falder et sted imellem, har tendens til at være de mest effektive sælgere. "Selv om der er masser af krav i litteraturen, at flere udadvendte sælgere ville udføre bedre, var beviset overraskende svag, "sagde Grant.

Grant gennemførte som led i undersøgelsen en personlighedsundersøgelse og indsamlede tre måneders salgsdata for mere end 300 sælgere, både mænd og kvinder .

De medarbejdere, der havde mellemliggende ekstroversionsresultater, viste sig at være de bedste sælgere, der medførte, at 24% havde større indtægter end introverter og 32 procent mere end ekstroverter, fandt Grant.

Grant sagde, at han var overrasket over, at folk på Spændets to ender - ekstreme introverter og ekstreme ekstroverter - medførte relativt lige store indtægter.

Undersøgelsens resultater tyder på, at den klassiske stereotype af den udadvendte sælger savner begrebet, at personlighedstræk som ekstroversion har omkostninger og fordele, siger Grant .

Grant sagde, at han mener, at ekstreme ekstroverter måske taber på salg, fordi de ikke lytter tilstrækkeligt nok til deres kunder, dominerer samtalen med deres egne perspektiver og ideer, samtidig med at de er assertive og begejstrede for en fejl,

Omvendt synes ambiverter at skabe balance mellem de to personlighedstræk. Deres fordel stammer fra tendensen til at være selvsikker og entusiastisk nok til at overtale og lukke, men samtidig lytte nøje til kunderne og undgå at være overbevist eller ophidset, siger han.

Undersøgelsens resultater skal være taget hensyn til både når ansættelse nye medarbejdere og uddannelse nuværende, sagde Grant. Ledere skal for eksempel arbejde for at sikre, at deres udvælgelses- og ansættelsesprocesser ikke er forspændte til fordel for ekstroverter, mens træningspersonale bør huske på, at undervisning udadvendt for at finpudse deres lyttefærdigheder kan være lige så vigtigt som træningsintroverter for at udvikle deres selvsikkerhed og begejstring.

Studien blev for nylig offentliggjort i Psykologisk Videnskab, en journal for Foreningen for Psykologisk Videnskab.

Produktudviklingsekspert siger, at kundens fokus er afgørende

MobbyBusiness indblandet Baker om hans start i virksomheden, hvordan han er vokset hans forretning og hvorfor virksomheder altid skal fokusere på deres kunder. [Sådan starter du en virksomhed: Trin for trin] MobbyBusiness: Hvad ville du være, da du voksede op? Jeff Baker : For at være ærlig, vidste jeg virkelig ikke, hvad jeg ønskede at være, da jeg var yngre, men at deltage i arbejdsstyrken tidligt i livet hjalp mig med at bestemme, hvad jeg ikke ville være.

(Ledelse)

Personlighedstrækket for den bedste kundeservice

Det kræver mere end blot at kende et produkts eller tjenesteydelsens ins og outs for at gøre en god kundeservice repræsentant, siger ny forskning. En undersøgelse af forskere ved Rice University opdagede at samvittighedsfulde medarbejdere er mere tilbøjelige til at yde god kundeservice, fordi de ved, at gode interpersonelle interaktioner har positiv indflydelse på kundeservice og igen er mere tilbøjelige til at opføre sig samvittighedsfuldt når de beskæftiger sig med forbrugerne.

(Ledelse)