Giv ikke op: Hvorfor Salg Persistens betaler sig (Op-Ed)

GroupTravel.org , et websted, der hjælper med at planlægge planlægningen. arrangementer få hotel gruppesatser. Han har bidraget med denne artikel til MobbyBusiness's Expert Voices: Op-Ed & Insights. Uden for nogen bold- eller rockekoncert, er du sikker på at finde en scalper eller to hawking deres varer. Disse folk lever en levende sælger billetter til udsolgte shows, og deres måde at fungere på er altid det samme: Træk op alle, der går forbi, og hvis de ikke er interesserede, så gå videre til den næste person.

For scalpers, denne strategi er perfekt. Desværre er der mange sælgere, der bruger den samme tilgang, når de søger nye forretninger. Når et opkald ikke resulterer i et salg, forbyder de udsigten, aldrig at ringe igen. I lighed med scalperen fortsætter de videre.

En undersøgelse fra Dartnell Corp. undersøgte antallet af gange et udsagn blev kaldt, før en sælger vinkede det ordsprogede hvide flag. Her er deres data:

48 procent afslutter efter den første kontakt

• 72 procent stop efter den anden kontakt
• 84 procent giver op på et prospekt efter den tredje kontakt
• 90 procent bølger det hvide flag efter fjerde kontakt
• Som du kan se, afslutter næsten halvdelen af ​​alle sælgere efter det første opkald. Og det store flertal (90 procent) afsluttes relativt kort tid efter.

Hvorfor er salget de fleste iværksættere forkerte?

Så hvorfor ophører 90 procent af forhandlerne så hurtigt? Der er mange grunde, og det enkleste er, at de lader forretninger og liv komme i vejen. Nogle bliver fanget i travlt arbejde, fordi det er nemmere end at skulle følge op. Andre mangler bare disciplinen til at foretage disse opfølgende opkald.

Faktum er, at 10 procent af sælgere gør det femte opkald, og undersøgelser viser, at 80 procent af salget sker efter det femte salgskald. Det fører til den konklusion, at 10 procent af sælgerne vinder 80 procent af virksomheden. Succesfulde sælgere bruger deres vedholdenhed og deres stick-to-it-mentalitet for at vinde og vinde store. På samme måde som luften bliver tyndere i højere højder, falder konkurrencen efter de første opkald. Og den vigtigste ingrediens, der adskiller den gennemsnitlige sælger fra de virkelig store, er vedholdenhed: Vedholdenheden om at gøre det første opkald og disciplinen til at lave et halvt dusin efter det (uden at irritere den potentielle kunde selvfølgelig).

Det er vedholdenhed, der øger kundens tillid til sælgerens evne. Det er det der gør en sælger skiller sig ud fra alle andre. Og det er hvordan sælgere holder sig for øje, når klienten er klar til at købe.

Vellykkede sælgere forventer ikke at sælge noget på det første opkald. De ved, at kun en lille procentdel (1 til 2 procent) af folk søger at købe i et første opkald. De har tendens til at være de mennesker, der allerede er bekendt med det, de har brug for, og har allerede gjort omfattende forskning. Og hvis du er ved at ringe til det rigtige tidspunkt, er virksomheden din.

Men dette er ikke normen. De fleste købere vil ikke være klar til at underskrive denne købsordre, når en sælger ringer. De fleste vil ikke have tid til at snakke eller mangler ressourcerne eller autoriteten til at træffe en beslutning.

I stedet for at forsøge at gøre dette salg, skal målet for det første opkald være at gennemføre en opfølgningsstrategi, en strategi som giver dig mulighed for at opbygge et forhold og tillid ved at engagere dig i en løbende dialog. Ligesom et forhold kan du ikke foreslå første gang du møder nogen. Dit mål på første date er at gøre det til den anden. Og dit mål på den anden dato er at interessere din udsigt på en tredje dato.

Ved at opbygge et forhold vil du udvikle en meget bedre forståelse af kundens behov og ønsker. Du får forstå deres underliggende problemer, ikke bare de overfladiske, der synes at være indlysende. Og når kunden ved, at du forstår dem, er de dine. De vil ikke gå andre steder når som helst snart, fordi chancerne for, at en anden sælger kommer sammen med det, vil være som engageret, er slank.

Som regel er jo vanskeligere en klient er at få, desto sværere er de at tabe, fordi stjæle disse slags klienter kræver vedholdenhed og disciplin. Og husk: 90 procent af alle sælgere har det ikke.

Nøglen til at konvertere din pipeline til det faktiske salg er evnen til at hænge derinde, når andre har givet op. Det betyder at være vedholdende med telefonopkald, e-mails eller endda et personligt besøg i flere måneder. Fordi jo længere du hænger derinde, jo større er chancen for at din konkurrence har givet op. Bare husk at lave det femte, sjette og syvende opkald.

Noget mindre, og du er bedre til at scalpe billetter.

Udtrykene er udtrykkelige for forfatteren og afspejler ikke nødvendigvis udgiverens synspunkter. Denne version af artiklen blev oprindeligt udgivet på MobbyBusiness.

---

Teknisk hjælp til bedstemor? Geek Squad to the Rescue

Ikke længere har seniorer kun deres børnebørn til at vende sig til for hjælp til gadget. Geek Squad, Best Buy's 24-timers tech support task force, og AARP lancerede "Tech Support for AARP Members", et omfattende abonnementsprogram, der understøtter AARP medlemmer og deres personlige teknologi med ubegrænset adgang til Geek Squad personale via telefon, online og i butikken.

(Forretning)

Familievirksomhed: Mor (og datter) Kend bedste

Kinesisk sydlige Belle Hvad de har lært: Vær fast, men sjov. din niche. Ikke hver administrerende direktør har set sin forretningspartner i sin ble, men det er en af ​​de unikke forhindringer for moms og døtre, der bliver forretningspartnere. Selvom tillid og respekt er vigtig for ethvert professionelt hold, skal disse duoer også navigere i personlige historier og hierarkier årtier i frembringelsen.

(Forretning)