Bag forskningen: Forståelse af kulturelle barrierer for international forhandling

For mange amerikanske iværksættere er det næste skridt efter national ekspansion, der gør forretninger rundt om i verden. Globale markeder kan trods alt betyde store muligheder for overskud og vækst, og det er lettere end nogensinde at forbinde og kommunikere på tværs af tidszoner og geografiske placeringer.

Men den teknologiske enkelhed i den globale kommunikation betyder ikke, at virksomhedens succes er god med at arbejde med oversøiske partnere. For amerikanere plejede at handle udelukkende med andre mennesker i USA, kan forhandlinger med internationale partnere stadig være en udfordring, selv i det globaliserede 21. århundrede.

Professorer William Hernández Requejo og John L. Graham fra University of California, Irvine, Paul Merage Business School er eksperter i at hjælpe amerikanerne med at skabe levedygtige forretningsforbindelser over hele verden. Mobby Business anmodede de to om udfordringen mellem disse relationer og løsningerne.

Mobby Business: Hvad skal læserne vide om din baggrund om dette emne?

John Graham: [William Hernández Requejo og jeg] har brugt de sidste tre årtier dybt involveret i internationale forhandlinger, der repræsenterer Fortune 500-virksomheder studere forhandlingsstile i 20 lande [og] underviser internationale forhandlinger til amerikanske og udenlandske ledere, herunder israelere, cubanere og amerikanske marinere. Og mellem os har vi skrevet fire bøger om emnet. Vores seneste og mest kontroversielle er "Inventive Negotiation: Getting Beyond Yes" [Palgrave Macmillan, 2014, samskrevet af Lynda Lawrence].

MB : Hvorfor kæmper amerikanske virksomhedsejere for at forhandle med internationale partnere og kunder? > William Hernández Requejo:

Amerikanerne kæmper i deres forhandlinger med internationale partnere og kunder, fordi de ikke er opmærksomme på de kompleksiteter, som sådanne bestræbelser indebærer. Internationalt arbejde kræver en masse lektier og en betydelig dosis tålmodighed. Men vigtigst af alt kræver det innovation og fremkalder innovation. Amerikanere [også] værdsætter gode personlige forhold mindre end vores internationale partnere [gør]. Vi er mere interesserede i information, og de er mere interesserede i tillid. Vi er interesserede i at lave tilbud. De er interesserede i at opbygge bæredygtige kommercielle relationer. Graham:

Vi ser fire typer problemer i at arbejde i forskellige grupper: forskelle på sprogniveau, ikke-verbal adfærd, værdier og beslutningsprocesser. Taler dine kunders sprog er nøglen, men amerikanerne er elendige på sprog. Allerede begynder interessen for at lære kinesisk at falde i USA MB : Hvor vigtigt er et problem her? Har det indflydelse på overskuddet?

Graham:

Alle disse forskelle kan komme i vejen for innovation og overskud. Forhandlingens ritualer og de gensidige beslutningsprocesser varierer rundt om i verden. I staterne foretrækker forhandlere en one-thing-at-a-time tilgang, afregning af mængde, pris, garanti osv. Sekventielt. I Asien er en mere holistisk proces typisk, hvor alle problemer diskuteres på en tilsyneladende - til amerikanerne - tilfældig måde. Amerikanerne bliver vred, når en kinesisk partner bringer prisen op for tredje gang. Også amerikanerne kan ikke måle fremskridt i forhandlingerne og har tendens til at give tingene væk, når den anden side rent faktisk er klar til at bosætte sig. MB : Hvad er nogle af de mest almindelige problemer? Sprog? Humor? Andre?

Hernández Requejo:

De fleste af de problemer, vi har beskrevet ovenfor, kan bedst rettes ud ved at investere tid i at opbygge personlige relationer først. Som vi nævnte, må amerikanerne forstå den kritiske værdi, det spiller under forhandlinger. MB : Er der særlige kulturer eller nationer, som amerikanerne kæmper med?

Graham:

De internationale forhandlingers faldgruber varierer fra land til land. For eksempel kan amerikanerne ikke holde deres mund lukket i japanske stille perioder. Det begrænser de oplysninger, vi kan få, mens vi spilder bønnerne til japansk. Alternativt håndterer amerikanerne ikke israelske afbrydelser godt. Vi bliver irriteret over den israelske aggressivitet. Den tyske ærlighed er afskrækkende, mens den mexicanske indirekte er frustrerende. Hernández Requejo:

Et af de problemer, vi har set for nylig, er den uoverensstemmelse, der opstår, når cubanerne ofte afbryder amerikanerne. Amerikanerne bliver skæve, og cubanerne lærer ikke så meget, som de gerne vil, fordi konversationsformaterne ikke blandes godt på det ikke-verbale niveau. MB : Hvordan kan virksomhedsejere gøre det bedre? Uddannelse? Delegation? Konsulenter?

Graham:

Alle disse kan være nyttige. Vi ved, at uddannelse i innovationsprocessen kan føre til mere opfindsomme aftaler og relationer. En af vores kunder, en eksekutiv hos Ford, fortalte os, "Når du forhandler med japansk, hold din mund lukket", som virkede vidundere i deres joint venture med Nissan. Også vigtigheden af ​​at inddrage bikulturelle lokalbefolkningen kan ikke overvurderes. Handel følger altid indvandring, og måske er det største aktiv vi har i dette land indvandrere fra hele verden. Amerikanerne vil gøre det godt at låne ideer om forhandling fra nogle af vores udenlandske partnere, især nederlandsk og japansk. Begge er gode til at opbygge bæredygtige og innovationsfyldte kommercielle relationer, af natur. Vi kan også lære fra Silicon Valley og Hollywood om opfindsomme forhandlinger. Faktisk er en af ​​de mest splittede internationale problemer intellektuelle ejendomsrettigheder fra kinesiske virksomheder. Vi noterer dog nogle gode nyheder om opfindsomt samarbejde - teams af forskere, der omfattede både amerikanere og kinesere, fik i 2015 rekord 1.681 amerikanske patenter.

MB : Hvor skal vi hen med dette? Er kulturelle forskelle med potentielle cubanske partnere sandsynligvis snart et vigtigere spørgsmål?

Hernández Requejo:

Efter mere end et halvt århundrede af kommerciel stilhed mellem vores to lande er dørene for samarbejde begyndt at græde åben. I løbet af de 50 år har vi glemt at arbejde sammen. Et sted mellem Karl Marx og Wall Street er midtbanen for opfindsomme forhandlinger - det vil sige samarbejde og kreativitet.

Invasion af privatlivets fred: Hvad forbrugere tænker på personlige onlineannoncer

"Opfattelsen af ​​risiko er meget stærkere end opfattelsen af ​​gavn," sagde Chang -Dae Ham, studieforfatterne og en professor ved University of Illinois i en erklæring. "Det styrer dem til at opfatte mere privatlivets bekymring og endelig for at undgå reklamen." For undersøgelsen undersøgte Ham 442 universitetsstuderende om, hvordan de klare sig med adfærdsmæssig adfærd på Internettet.

(Forretning)

Databrænkelser: 4 Subtile tegn du er blevet hacket

De fleste virksomhedsejere er nu opmærksomme på, at cyberkriminelle bliver mere og mere kloge og sofistikerede i deres hackingsmetoder, og de kan målrette næsten enhver. Men mindre virksomheder, der tænker: "Min antivirusprogramvare vil beskytte mig" eller "Jeg er for lille til hackere at bemærke mig" kan sætte sig op for en ødelæggende dataskrænkelse.

(Forretning)