Sådan stiller du din virksomhed til kunder, investorer eller nogen anden
En stor elevatorplads - den 30-sekunders tale, der fortæller nogen om din virksomhed i et nøddeskal - er et af de vigtigste værktøjer, en iværksætter kan have. Det er en hurtig og effektiv måde at gribe opmærksomheden på hos nogen, som måske vil hjælpe dig med at dyrke din virksomhed.
Men hvad gør du, når du har en persons opmærksomhed? Succesfulde sælgere og marketingfolk ved, at den bedste salgstaktik er at demonstrere fordelene for den person, du er pitching på. Men den måde du udfører din tone på, varierer meget afhængigt af hvem modtageren er - en potentiel kunde vil ikke være interesseret i de samme ting som en venturekapitalist.
"Du får en chance for at forklare, hvad din virksomhed gør for at lokke et bestemt publikum til at forstå mere, skal banen ændres for at passe publikumets specifikke behov, "siger Brendan Morrissey, administrerende direktør og medstifter af Netsertive, et digitalt marketinginformationsselskab. "Catering til dem er nødt til at fremvise de problemer, du løser i god tro, sætter dig adskilt fra konkurrenter."
Vi spurgte erhvervs- og marketingeksperter for at dele deres bedste råd til at lave den perfekte tonehøjde baseret på dit specifikke publikum.
En kunde / klient
Hvorfor betaler folk for et produkt eller en tjeneste? I næsten alle tilfælde er det at løse et problem eller opfylde et behov, som de har. Andrew Ackerman, administrerende direktør for startupaccelerator DreamIt Ventures New York, sagde, at den mest effektive måde at pitche på potentielle kunder er at forstå deres specifikke smertepunkt og fokusere på det ubarmhjertigt.
"Hvis kunden har brug for en hurtigere løsning, don Brug ikke meget tid på at snakke om, hvordan du er billigere end konkurrencen, "sagde Ackerman. "Det ser ud til at være enkelt, men så mange sælgere føler, at de skal gennemgå alle mulige træk og gavn."
"Alle er optaget, så vi respekterer den tid, vi har med alle, ved kun at tale om at løse deres særskilte og direkte problemer ", tilføjede Jane Wang, CEO for medarbejder wellness løsning myHealthSphere. "Det er vigtigt at fokusere budskabet på ting, der betyder mest for dem."
Hvis du ikke er sikker på, hvad køberen bekymrer sig mest om, råder Ackerman til at spørge dem direkte, så du kan komme til det rigtige punkt.
En investor
Det er meget lettere at overbevise nogen om at købe et engangs køb fra din virksomhed, end det er at overtale nogen til at hælde hundredtusinder - eller endda millioner - af dollars i din spændende forretning. Investorer vil gerne vide, at du og dit team har en solid plan for vækst og vil give dem et godt afkast af deres investering.
"[Vi ser] for grundlæggere, der har en klart udviklet og defineret 'hvorfor' "hvordan" i deres tonehøjde ", siger Boris Wertz, grundlægger af Version One Ventures." Hver af disse er en nøglekomponent. Hvis du mangler noget, kan det skade din tone og dine chancer for finansiering. "
Wertz definerede hver af de tre komponenter som følger:
- Hvorfor: Hvorfor bygger du denne forretning? du søger at løse, eller hvilket spørgsmål skal du svare på? Behandlingen skal tydeligt vise motiver og værdier bag dit produkt eller din tjeneste.
- Hvad: Beskriv dit produkt eller din tjeneste og være i stand til at demonstrere det de mennesker, som du pitcher på. Investorer skal se, at noget kan og virker, især med nye teknologier. En ide til noget kan være fantastisk, men hvis selve produktet ikke virker eller har for mange tekniske eller mekaniske problemer, Det er ikke et godt tegn.
- Hvordan: Hvordan vil du bygge din virksomhed? Vis din plan for vækst. En stærk forretningsmodel og solide planer for distribution og skala er nøgle.
Lilia Shirman, CEO for B2B konsulentfirma firma The Shirman Group, sagde at kende din konkurrence godt, og have al din økonomi Jeg oplysninger gemt og forstået, vil give et godt indtryk på investorer. Vigtigst, uanset resultatet, skal du holde døren åben for fremtidig kontakt med potentielle investorer.
"Tænk ikke på den nuværende finansieringsrunde som en transaktion," sagde Shirman. "Opbyg relationer med fremtidige runder i tankerne."
En virksomhedskøber
Når du er klar til at sælge din virksomhed, vil en potentiel køber ønske mange af de samme detaljer, som en investor ville have, ligesom virksomhedens track record og potentiale for fremtidig vækst. Men fordi denne person vil have en meget større aktiepost i din virksomhed, kan han eller hun have lidt mere komfort, at din nuværende omsætning ikke vil fordampe seks måneder efter salget, siger Ackerman.
Michael Shepherd, administrerende direktør for Shepherd Group PR og indholds marketingfirma noterede sig, at fortrolighed er afgørende for virksomhedernes erhvervelse, så du vil sikre dig, at dine diskussioner afspejler dette.
"Undgå bogstaver, e-mails og andre skriftlige former for kommunikation, der kan gøre deres vej ind i de forkerte hænder i de første faser af testen af markedet, "fortalte Shepherd Mobby Business. "Brug telefonen og ... sikre et møde fra ansigt til ansigt, ideelt til frokost."
Et medieforbrug
Hvis du ikke har budgettet til at ansætte et PR-firma, skal du bruge at lære at tonehøjde journalister, der dækker din branche. I modsætning til pladser til de ovennævnte tre målgrupper vil en vellykket mediehøjde ikke direkte resultere i salg eller finansiering. Den måde, en reporter fortolker og skriver om din virksomhed på, har dog indflydelse på, hvordan hans eller hendes læsere ser dig - og disse læsere kan være potentielle kunder.
Men husk på, at journalister ikke ønsker at skrive en annonce, når de funktion din virksomhed. Ofte leder de efter branchens eksperter, der kan kommentere emner, der interesserer deres læsere. I stedet for at forsøge at bruge medierne som en megafon til din salgsbesked, skal du undersøge de afsætningsmuligheder, du er pitching til, og forsøge at hjælpe dem med at tjene deres læsere.
"Hvis du pitcher til journalister, skal du give dem de oplysninger, der er nyttige for dem og deres [offentliggørelse], og ikke fordi det nødvendigvis vil hjælpe din virksomhed, "sagde Holly Bennett, PR-associeret for Toronto Vaporizer. "Find så meget ud af den person, du tager til og situationen ved hånden. [Brug] firmaets websites, Twitter og LinkedIn for at undersøge, hvem du taler med, så du kan være så værdifuld som muligt for dem. Dette bygger tillid og lader de ved, at du er seriøs om at skabe en forbindelse, der er gensidigt fordelagtig. "Bennett tilføjede, at hvis du sender en tonehøjde via e-mail, undgå at kopiere og indsætte den samme tekst for at sende til hver reporter:" Sørg for, at det altid er tilpasset , hver gang for hver person du taler til, "sagde hun.
En netværkskonfiguration
Målet med netværksvirksomhed som virksomhedsejer er at få din nye forbindelse til at anbefale og / eller introducere dig til hans eller sit eget netværk. Direkte "pitching" en netværkskontakt på den måde du kan med andre typer publikum er generelt en dårlig ide, da du måske kommer ud som uhøflig, desperat eller formodentlig. Men hvad du kan gøre er at finde en samtale og se om du kan hjælpe dem med deres egen virksomhed eller karriere. Til gengæld kan den person være i stand til at gøre noget for dig undervejs - men det går ikke ud fra det fra starten.
Shepherd rådede til at forbinde med en person, du møder på et netværksbegivenhed på LinkedIn og inviterer dem til at få kaffe til at få at kende dem professionelt, før du selv opretter dit eget firma.
"Prøv ikke at sælge dit produkt eller din tjeneste på det første møde," sagde Shepherd. "Sælg dig selv, din erfaring og succes med at arbejde med virksomheder og klienter, som den enkelte sandsynligvis vil vide. Gør det næste touch en personlig e-mail eller et telefonopkald, der tager sigte på mere formelt at introducere din virksomhed og hvordan du kan hjælpe dem."
" Find måder at forstå, hvad du kan gøre for din nye forbindelse - så gør det, "tilføjede Shirman. "Opbyg relationer, og giv værdi før du beder om favoriserer."
Når du har udviklet det faglige forhold til det punkt, hvor du føler dig komfortabel med at anmode om en tjeneste, kan du begynde at tale med din kontakt om at introducere dig til anden industri afspillere.
"Dit mål er at få kontakter begejstret for din forretning og komfortabel med ideen om at introducere dig til deres netværk vil få dem til at se godt ud," sagde Ackerman. "Træk dine vigtige fordele hårdt, stress din oplevelse og ethvert andet socialt bevis, du kan udnytte, og vær meget specifik om de typer mennesker, du vil møde. For eksempel, hvis du vil have kunde introduktioner, liste industrier du målretter mod og ideelt liste specifikke virksomheder og jobtitlerne for de mennesker, du vil møde. "
Generelle tips
I sidste ende handler alle pladser om at skabe gensidigt fordelagtige forhold. Her er et par grundlæggende tips, du kan bruge, uanset hvem dit publikum er.
Gør det konversationsmæssigt.
"Stil ikke i den traditionelle betydning af ordet. Dit job er at lytte til dine potentielle behov ny kunde eller kunde, og find ud af det meget hurtigt, hvis du kan hjælpe og tilføre værdi. Tilpasning handler om at have en rigtig samtale og mere at lytte end at tale. " - Jane Wang, administrerende direktør for myHealthSphere Giv reelle eksempler .
"Brug ægte historier, der er relevante for publikum, for at illustrere, hvorfor din virksomhed gør, hvad det gør, og hvordan det hjælper købere på dit målmarked. Ved at udnytte aktuelle brugssager kan du hjælpe en investor eller kunde til at forstå lettere hvorfor du er den rigtige løsning for dem og holde dem engageret på samme tid. " - Brendan Morrissey, administrerende direktør og medstifter af Netsertive Tro på, hvad du pitcher.
" Hvis du ikke tror ikke på din virksomhed, hvorfor skal andre? Jeg har personligt stødt på iværksættere, der ikke konvejrede y en stærk passion og tro på deres forretning. Hvis du ikke virkelig tror på din ide, skal du forlade det og begynde at arbejde på en ny. " - Ulrik Bo Larsen, CEO og grundlægger af social media management platform Falcon Social
Valg af revisor: Rådgivning fra små virksomheder
Skat sæson kommer - så hvis du ikke allerede har en revisor, kan det være tid til at overveje at ansætte en. Men hvad er de vigtigste kvaliteter at overveje, når du ansætter en revisor? Som hovedregel er placering, personlighed og omdømme alt vigtig. MobbyBusiness bad små virksomhedsejere om at dele deres erfaringer, når de ansætter en revisor.
5 Android Business Apps til at hjælpe dig med at blive organiseret
At holde organiseret er nøglen til en vellykket arbejdsdag - så hvorfor ikke lade din Android-enhed gøre noget af det tunge løft? Din smartphone eller tablet kan hjælpe dig med at organisere din langsigtede kalender, dine daglige aftaler og endda dine papirindtægter. Læs videre for fem af de bedste apps på Android-platformen for at hjælpe dig med at holde orden.
Populære Indlæg