Vil du være en bedre forhandler? Få følelsesmæssige

At tage en cutthroat-tilgang er ikke altid den bedste måde for at få det, du vil have, når du forhandler, finder ny forskning.

Fremkaldelse af følelser i forhandlinger fremkalder ofte medfølelse fra den anden part, hvilket gør den person mere tilbøjelig til at udvikle sympati og i sin tur mere villige til at gå på kompromis og finde kreative løsninger, finder et studie sæt til at blive offentliggjort i tidsskriftet Organisatorisk adfærd og menneskelige beslutningsprocesser.

"Sympati er en følelse, der svarer til god vilje," Laura Kray, en af ​​studiens forfattere og professor ved University of California, Berkeley's Haas School of Business, sagde i en erklæring. "I forhandlinger kan det omsætte sig til en vilje til at løse problemet på måder, der ellers ikke ville forekomme."

Forskerne opdagede, at denne tilgang er mere effektiv, når forhandleren påbegyndes i svagere stilling. De fandt ud af, at forhandlere i den stærkere stilling, som forsøgte at få sympati, ofte kom over som manipulerende.

Til undersøgelsen gav forskere tilfældigt 106 MBA-studerende til forhandlingshold for at spille forskellige scenarier. Et scenario involverede en uenighed mellem en byggentreprenør og en ejendomsudvikler over betaling. I scenariet besluttede udvikleren, efter at han oprindeligt godkendte en beslutning om at anvende materialer af høj kvalitet, at sælge ejendommen og troede ikke på, at disse materialer var værd at betale for.

Når man forhandler om, hvorledes de to parters forskelle skal løses, entreprenør forklarede, at ikke kompenseres for at bruge materialer af højere kvalitet kunne tvinge ham til konkurs.

Efter dette følelsesmæssige anbringelse var begge parter mere villige til at udarbejde en mindelig aftale om at opdele de ekstra omkostninger for materialerne, end de var tidligere til disse anbringender. Mens forskerne ikke analyserede årsagerne til hver udviklers svar, sagde de resultatet, at entreprenørens udtalelser kunne have udløst sympati.

I et andet forsøg analyserede undersøgelsens forfattere brugen af ​​sympatifremkaldende appeller og sammenlignede effektiviteten af ​​dem appellerer til rationelle argumenter og til at dele oplysninger, der gavner begge parter. Forskerne opdagede, at da den svagere part appellerede til det stærkere parti, delte hans eller hendes sårbarheder og foreslåede løsninger, der også ville gavne det stærkere parti, følte sidstnævnte sympati og var mere motiveret til at hjælpe.

"Vores resultater afslører en optimistisk besked ", sagde Kray. "Selv når folk er i magtpositioner, kan situationer, hvor koldhjertede, rationelle aktører forventes at opføre sig opportunistisk, vi finder i stedet, at deres følelser af sympati motiverer dem til at hjælpe de dårligt stillede."

Studien var co- forfattet af Aiwa Shirako, en folkeanalytiker hos Google og Gavin Kilduff, en adjunkt ved New York University's Stern School of Business.

Hvad er Performance Management?

Næsten hver forretning har nogle midler til at spore sin egen præstation - salgstal, social media engagement, marketing leads osv. Det er den bedste måde at se, hvordan du rent faktisk gør i forhold til hvor du skal eller vil være. Det samme gælder for dine medarbejdere. Et formelt præstationsstyringsprogram hjælper ledere og deres medarbejdere med at holde øje med forventninger, mål og karriereforløb, og hvordan disse ting stemmer overens med virksomhedens vision.

(Ledelse)

Kreativitet kræver tillid: Hvordan får man mere af begge

Skuespiller, danser, billedhugger, Etsy butiksejer: nogle karriere lyder mere kreative end andre. Men selvom din jobtitel ikke fremkalder tanker om kunstnerisk storhed, betyder det ikke, at du er bestemt til et liv med indvendig boks tænkning. Læger, advokater, administrerende direktører, små virksomhedsejere - alle kan drage nytte af en sund dosis kreativitet.

(Ledelse)