Købere udnytter loyalitet til rabatter
Penge kan ikke købe lykke, men kan købe loyalitet? En ny undersøgelse tyder på, at kunderne kan bruge deres troskab til yndlingsbutikker som gearing til at forhandle lavere priser.
Undersøgelsen af økonomer ved Ruhr Universitet i Bochum, Tyskland, har fundet ud af, at regelmæssige kunder, der kræver kortere rabatter, ofte oplever ringere modstand fra sælgere. Denne regel gælder i næsten hver detailbutik og priskategori, ikke kun for store køb som biler, viste undersøgelsen.
Økonomer har længe forudset, at loyale kunder er villige til at betale højere priser for deres yndlingsartikler, siger forskere. Men denne undersøgelse drejer den idé om hovedet.
Mange detailhandlere har taget det gamle billede af den trofaste tilfredse kunde simpelthen for meget til hjerte, sagde Jan Wieseke, formand for marketingafdelingen på Ruhr University. Mange kunder bevidst spiller deres loyalitet i prisforhandlinger og får dermed en ekstra rabat på 5 procent uden problemer.
Til undersøgelsen vurderede Wieseke og hans forskerhold data fra mere end 6.000 kunder og 300 prisforhandlinger i hele Tyskland. De fandt ud af, at faste kunder var i stand til at få rabatter i forskellige detailbutikker, herunder dem, der solgte tøj, møbler og hardware.
Forfatterne af undersøgelsen sagde, at fordi disse detailhandlere er afhængige af den langsigtede tilbageholdelse af kunder, har loyale lånere et næsten uovervindeligt argument for at opnå rabat. Men tror ikke du kan maskerer som en almindelig kunde, hvis du ikke er en, forsker advarer.
Mange butikker kender deres faste kunder og er meget hurtige til at få øje på en løgn, siger Wieseke.
Og samtidig givende loyalitet er en gensidigt fordelagtig praksis, forskere advarer også forhandlere mod at tage forhandlinger for langt.
Loyalitet kan faktisk købes, siger Wieseke, men det skaber en ond cirkel, hvor kundeloyalitet og rabatter stiger nogensinde højere og højere. Dette sætter mange butikker i et kvælehold.
Forfatterne af undersøgelsen antyder, at detailhandlere træner deres sælgere specielt til forhandlinger med loyale, men krævende kunder for at undgå at give væk fra butikken.
Ville ubegrænset ferieflyvning være på din virksomhed?
Arbejdsgiverne har fundet en ny måde at lokke top talent på deres firma. De giver medarbejdere noget, de kun har drømt om - ubegrænsede betalte feriedage. I de seneste år har en voksende tendens blandt en række virksomheder været at tilbyde medarbejderne den ekstra fordel at kunne tage feriedage hver gang og så ofte som de kan lide.
Frygt for at blive fyret Dræber den amerikanske ferie
Amerikanerne tager ikke ferier. Og det er ikke fordi de ikke har råd til dem. I stedet viste en stabil strøm af forskning i løbet af det sidste år, at amerikanerne er bange for at tage fridage fra arbejde af frygt for at forekomme mindre end dedikeret til deres arbejdsgiver. Uanset om det ikke bruger ferietid eller kommer til kontoret, når det er syg , har forskning i det seneste år vist, at amerikanske medarbejdere er bange for at være ude af kontoret.
Populære Indlæg