Vellykket marketingautomatisering påvirker salget
Dustin Sapp, formand og medstifter af TinderBox, har bidraget til denne artikel til MobbyBusiness's Ekspertvokater: Op-Ed & Insights. Dagens forretningsmiljø handler om innovation og forbedring: gøres bedre, hurtigere og mere smartere. Vi må demystificere og måle kunsten at lukke en aftale.
Så, hvordan påvirker en teknologi som marketingautomatisering - forvaltet og foreslog af marketingfolk - en salgsdrevet forretningsmiljø?
Markedsautomatisering hjælper marketingfolk effektivt med at segmentere, automatisere til og spore engagement for kundeemner i hele kundens livscyklus. Erhvervsteknologi har nu flyttet videre til at tage fat på et andet spændende hul: Der er stadig lidt kendt om, hvad der rent faktisk sker med en-til-en-interaktioner mellem udsigterne og salgsrepræsentanterne i de sidste etaper af salget.
Hvis markedsføringsautomatisering giver os mulighed For bedre at kunne styre og måle det digitale forhold med et udspring med vores mærke, hvad kan vi gøre for at mestre og forfine den proces, der gør udsigten til en kunde? Jo mere vi ved om udsigten, især i de sidste etaper af salgscyklussen, jo mere sandsynlige er vi at konvertere dem med rettidig og relevant indhold.
Lad os tage et skridt ind i salgsrepræsentantens verden.
Logging Aktivitet i CRM-databaser, som Salesforce.com, hjælper salgsteam med at håndtere relationer med kundeemner: Har jeg sendt det ønskede salgsmateriale? Følg jeg op efter ikke at høre fra udsigten? Har jeg logget deres svar på materialet og sporredigeringen? Salgsrepræsentanter fortælles, at disse typer handlinger skal logges konstant. Uden disse data har organisationerne ingen synlighed for, hvad der sker med en-til-en-kommunikation i salgscyklussen, og salgsrepræsentanten risikerer at miste kontakten og glemme, hvor de er i det forhold.
I dag ser salgsorganisationerne hvad der sker til indledende kontakt med et prospekt, har synlighed til aktivitet logget af salgsrepræsentanter og vide, om aftalen lukker eller ej. Men efter den første kontakt er der sket, hvad der virkelig sker næste? Hvordan går udsigten i forbindelse med salget? Organisationer har ringe synlighed til denne del af cyklen fra perspektivets synspunkt. Fra en salgsrepræsentants perspektiv, hvordan fortsætter du med at interagere med det perspektiv og leverer det rette materiale, når det er nødvendigt? Hvad mere er, hvordan laver du en proces ud af det - prøvet og sandt med målinger der viser succes?
På trods af opfølgninger og forsøg på at lukke forretninger med udsigt, mangler salgs- og marketinghold stadig et afgørende element - synlighed. Mange organisationer etablerer direktører for salgsoperationer til at måle og strømline salgsprocessen baseret på effektiviteten af hvert berøringspunkt. Der er et voksende behov for værktøjer, der giver bedre synlighed til engagementet mellem den ene og den anden kommunikation mellem en salgsrepræsentant og deres udsigter.
Salgsoperatører Man skal se på, hvad der har arbejdet for marketingautomatisering og implementere lignende begreber i deres salgsproces for bedre synlighed til prospekt engagement. Sådan gør du:
Digitalt kropssprog
Markedsautomatisering hjælper salgsteam med at lede dialog mellem prospektet og salgsrepræsentanten. Efter et telefonopkald eller en e-mail indtaster reps oplysninger i deres CRM-database. Salgsoperationsværktøjer kan tage dette interaktion et skridt videre.
Med teknologi, der er tilgængelig i dag, kan salgsrepræsentanter få synlighed til, hvordan kundeemner interagerer med de salgsdokumenter, de sender ud. Reps kan spore, hvis udsigten åbner dokumentet, hvilke sider eller dias, de har set, hvor længe udsigten læser dokumentet, og hvis de sendte det til andre. Implementering af sporing på disse dokumenter kan fjerne det "sorte hul", der findes efter salgsdokumenter, der sendes til kundeemner.
Denne type indsigt kaster lys på udsigternes digitale kropssprog. Reps behøver ikke at gætte, hvis de oplysninger, de sendte over, blev gennemgået, og de kan begynde at identificere hvilket materiale der er mest nyttigt i salgsprocessen ved at måle udsigternes interaktion med det pågældende materiale. Markedsautomatisering lærer os at læse og spore udsigterne digitalt engagement, mens salgsautomatiseringsteknologi kan give os mulighed for at se udsigternes digitale kropssprog i sluttrin af salget.
Tid bedre brugt
Reps bruger ofte tid til at pleje en forhold ved at følge op med en udsigtsuge eller endda måneder efter stilhed. Håbet er, at udsigten vil huske, hvad der var engang interessant og reengage med salgsrepræsentanten. Marketingautomatisering hjælper med at strømline processen for reps, hvilket gør det lettere at spore, hvornår der blev lavet kontakt, og hvilke oplysninger der blev givet til forskellige udsigter.
Nu hvor de tidlige stadier i et prospektforhold kan spores og prioriteres, forholdet skal også nurtures og spores. I stedet for at overspore kundeemner med e-mails og opfølgende opkald efter stilhedstider kan salgsværktøjer vise reps, hvis udsigterne stadig interagerer med dokumenter og hvornår. Det gør opfølgningen nemmere og hjælper reps bedre fokusere deres opmærksomhed på udsigter, der rent faktisk er interesseret i en kontrakt eller salg, i modsætning til et prospekt, der mistede interessen for længe siden.
Det rette indhold på det rigtige tidspunkt
Markedsautomatisering viser reps, hvor nemt det er at holde styr på handlinger. Reps kan lettere finde, identificere og evaluere værdifulde udsigtsforhold i deres CRM database. Salgsoperationsværktøjer kan ligeledes strømline stadier af salgsprocessen. Fra hurtigere forslag til oprettelse til øget samarbejde med interne teams kan salgsaktiviteter effektivisere kontrakt- og forslagsprocessen, så reps kan lukke tilbud hurtigere.
Ved at udnytte CRM-data til at bygge en kontrakt eller et forslag, kan du fjerne byrden for at skabe en nyt forslag fra bunden hver gang. Desuden sikrer markedsføring og salgssikkerhed på et sted, at dokumenterne er korrekt mærket og let tilgængelige.
Det er indlysende, hvorfor markedsføringsautomatisering har haft en sådan indflydelse på salgs- og marketing teams - alle virksomheder og virksomheder kan drage fordel af at implementere et automatiseret system det hjælper dem med at holde styr på mulighederne. Nu, med den parallelle bekvemmelighed og innovative teknologi til salgskommunikationssoftware, er salgs- og marketinghold bevæbnet med de værktøjer, der er nødvendige for at lukke tilbud hurtigere. Effektiv salgskommunikation som et resultat af synlighed til det, der betyder mest for udsigten, er ofte det eneste, der står mellem udsigterne, at blive kunder.
De synspunkter, der udtrykkes, er forfatterens og afspejler ikke nødvendigvis udgiverens synspunkter.
4 Forhandlingslærer jeg lærte af mine medier Karriereoplevelser
"I livet får du ikke det du fortjener, du får hvad du forhandler." - Dr. Chester L. Karrass Det øjeblik vi begynder at forstå, hvordan verden virker, begynder vi at forhandle. Børn begynder at forhandle deres vej ud af at spise deres grøntsager og udvide deres sengetimer, så snart de kan snakke. Men der er meget, vi kan lære af vores børn - meget om at være kreativ og dristig i vores forhandlinger.
3 ÅRsager til din virksomhedsteknologi fejler
Da virksomhederne er afhængige af teknologi for at få mere og mere arbejde, er den hastighed, hvormed teknologien fejler dem, stigende, viser ny forskning. > En undersøgelse foretaget af teknologiudviklingsfirma Compuware Corp viste, at virksomheder af alle størrelser står over for pervasive teknologifejl, med over halvdelen registrerer en betydelig teknologisk fejl i det forløbne år, og 81 procent angiver, at de havde samme fiasko, der forekommer flere gange.
Populære Indlæg