Opret ny forbrugeradfærd fra jorden

For mange nye virksomheder står den største udfordring ud i et hav af konkurrenter, som alle gør det samme. Restauranter, butikker, serviceudbydere og andre lignende virksomheder skal skelne sig selv og vise kunderne, hvad der gør dem forskellige.

Men nogle virksomheder, især dem i teknologiske rum, har den modsatte udfordring: Hvad de gør er så iboende forskelligt, at forbrugerne er helt uvant med det. For at lykkes på markedet skal disse startups derfor overbevise potentielle kunder om at prøve et nyt produkt eller en metode til at gøre noget.

Dette er sjældent en simpel hindring for at overvinde. Ikke alle forbrugere på dit målmarked er en "tidlig adopter", og mange kan endda være skeptiske eller tøvende om at lave en switch.

"Lad os være rigtige - ingen søger at ændre deres adfærd", siger Adam Padilla , præsident og chef kreativ officer af Brandfire kreative agentur. "Mennesker er en race af vaneformere, og vi er notorisk langsomme til at adoptere nye. Mange nye virksomheder har til formål at skabe en ny vane, hvor det smartere træk ville være at udnytte en eksisterende vane og få forbrugerne til at prøve dit produkt i stedet for en som de allerede bruger. "

Hvis du vil opmuntre forbrugerne til at prøve - og til sidst komme tilbage til - dit nye produkt, her er et par tips fra virksomhedsledere, der ved, hvordan det er gjort.

Viden om at uddanne forbrugere

Med noget nyt produkt tænker marketingfolk først først på, hvordan de skal forklare for forbrugerne, hvorfor de skal bruge det. Dette kan være dobbelt udfordrende for virksomheder, der forsøger at opmuntre til en ny adfærd eller indkøbsmønster.

"Hvis du har et produkt eller en løsning, der løser et problem, som folk ikke ved, har de det, så skal du ikke bare få din produkt foran folk, men du skal også uddanne dem om det problem, de har, så du kan løse det, "sagde David Glickman, grundlægger og administrerende direktør for Ultra Mobile, en udbyder af mobilplaner. "Det er meget lettere at finde et fælles friktionspunkt, som kunder aktivt søger at løse, løse det for dem, og dermed introducere dem til den merværdi, du tilbyder."

Padilla blev enig og sagde, at når du introducere et nyt produkt, du skal undersøge den primære anvendelse sag for det, og hvilke mærker ejer det rum i forbrugernes sind. Hvis du for eksempel introducerer en ny varm drik, der skal tjene som kaffe eller te, vil du være mislykket, hvis du annoncerer som et salgsargument, at drikkevaren er "intet som kaffe eller te", sagde Padilla.

Din kundebase har sandsynligvis ikke brug for en ny, ukendt, varm drikkevare, og din drink har ingen plads i deres psyke. Men de vil måske være villige til at give det et skud, hvis du sagde, at din drink erstatter deres morgenkaffe med mere opmærksomhed, ingen koffeinjæger og tilføjet fedtforbrændingsprotein, sagde han.

"Find din lane handler om at finde den mest relevante accepterede sandhed og vane til dit produkt, og derefter kapitalisere den eksisterende viden i forbrugerpoolen for at differentiere dit overlegne produkt, "sagde Padilla Mobby Business. "Dette er, hvad der i sidste ende vil flytte deres indkøbsmønster fra deres nuværende standardvalg til dit nyere, bedre tilbud."

"[Fokus] på det kendte problem, som dit produkt eller din tjeneste løser, i stedet for de virkelig seje funktioner, som folk vil ende up kærlig, men ved ikke engang, at de vil have det endnu, "tilføjede Glickman. "Når du har fundet fælles mål, har du indflydelse på beslutningspunkterne i købet til køb for at konvertere salget og derefter overlever, når du får dine kunder til at give dig en prøve, så de bliver dine brandambassadører."

Start lille og bevis dig værd.

Store ændringer sker ofte i små trin over tid, og det er ikke anderledes at opmuntre til en ny forbrugeradfærd. I stedet for at bruge hundredtusindvis af dollars i marketingkampagner og forsøge at sikre store, langsigtede forretningsrejser lige uden for flagermus, kan det være til fordel for dig at starte lille og udvide derfra.

Michael Sachse, senior vice president for marketing, forretningsudvikling og reguleringsspørgsmål hos Opower, sagde, at hans utility-software-softwarefirma vandt nogle af sine største kunder ved at underskrive dem for små pilotprogrammer, der derefter voksede ind i værdifulde flerårige kontrakter.

"Vi har brugt en masse tid og ressourcer til at skabe en platform, der hjælper [utility companies] præsentere deres kunder med en ekspertdesignet brugeroplevelse, der giver praktisk indsigt på den mest engagerende måde," sagde Sachse. "Når vi [kunne] vise brugsvirksomheder, at vi kan skabe en kundeoplevelse, der kan levere håndgribelige fordele, som energieffektivitet til en brøkdel af omkostningerne ved alternative løsninger, skaber markedet sig selv."

Revider din forretningsmodel om nødvendigt

Dit første forsøg på at bringe et nyt produkt og tilhørende adfærd til markedet, vil ikke altid være vellykket, og hvis det ikke er tilfældet, skal du være klar til at omarbejde din tilgang. Omaid Hiwaizi, præsident for global markedsføring ved visuel opdagelse app Blippar, sagde, at hans firma startede med en hypotese om forbrugernes nuværende søgeadfærd og udviklede deres tilbud for at tilpasse sig til hvad brugere ønskede.

"Som vi eksperimenterede med variationer [af Blippar ], så vi på, hvordan folk optrådte på platformen, "sagde Hiwaizi. "Vi lancerede på en måde, at det eneste du kunne interagere med var mærke touchpoints. Forbrugerne forsøgte normalt at" blippe "(se efter) seks eller syv andre objekter i rummet. Dette fortalte os, at folk er nysgerrige efter hverdagens genstande [ ikke bare mærker]. "

Hiwaizi mindede også iværksættere om, at det ikke er teknologi, der er forstyrrende, men de virksomheder, der finder nye måder at bruge teknologien på.

" Når du gentager [et teknisk produkt] og leder efter en adfærdskifte, skal du også gentage din forretningsmodel, "sagde Hiwaizi. "Der er masser af teknologier derude, der ikke var forstyrrende, før nogen udarbejdede en forretningsmodel [at] tjene penge på det. Husk, at teknologien, der beføjelser Uber, var tilgængelig, før Uber kom sammen."

Find balancen mellem gamle og ny

Uanset hvordan "ny" eller "revolutionerende" du synes, at dit produkt er, er det næsten garanteret at betjene en funktion, der allerede eksisterede længe før du kom op med din ide. Du vil sandsynligvis ikke foretage en fuld ændring i status quo, så Padilla sagde, at den bedste tilgang er til en bedre overgang til status quo.

"Lad aldrig hubris overbevise dig om, at du har opfundet et nyt behov, som menneskeheden ikke har Jeg opdagede, indtil du kom sammen, "sagde Padilla. "Innovationen er ikke i at skabe et nyt behov, det er at betjene vores evolutionære behov på en mere effektiv, behagelig eller overraskende måde - bare ikke for overraskende. Husk, vi kan lide vores nyhed med blot et antydning af de velkendte. Det handler om finde den balance. "

5 Tips til at sælge fra erhverv til virksomhed

At drive en business-to-business (B2B) operation er naturligvis anderledes end at sælge direkte til forbrugerne. Mange af de erfaringer, der er lært på forbrugermarkedet, gælder simpelthen ikke, men B2B-iværksættere kan måske ikke præcis, hvordan de skal skræddersy deres salgsmetode til en erhvervskunde.

(Forretning)

Min virksomheds skilsmisse ledes til en ny, prisvindende virksomhedskultur

Følgende stykke blev bidraget som led i Mobby Business's bylineserie: På nytårsdag i 2013 efter at have kørt en virksomhed sammen i ti år, bad min samarbejdspartner om en "skilsmisse." Der er øjeblikke i livet, som blindtanker dig og lader dig scramble for at hente stykkerne. Du ved aldrig, hvornår det øjeblik kan strejke.

(Forretning)