Hvad det kræver at få succesfulde forhandlinger

Hvor godt din virksomheds forhandlinger går, afhænger af mere end kun de færdigheder, som den person, der gennemfører forhandlingerne, har. Ny forskning tyder på, at forhandlernes personlighedstræk - på begge sider af bordet - spiller en central rolle.

En undersøgelse, der for nylig blev offentliggjort i Journal of Applied Psychology, viste, at forhandlingerne fungerer bedst, når begge forhandlere har matchende personlighedstræk. Dette gælder selv når begge sider er ubehagelige.

Fadel Matta, en af ​​studieforfatterne og en adjunkt ved Georgiens Universitet, sagde normalt, at folk tror, ​​at når det kommer til forhandlinger, er det behageligt og samarbejdsvilligt, er det godt ting og være ubehageligt og koldt er en dårlig ting.

"Men med forhandlinger finder vi det ikke nødvendigvis sandt," sagde Fadel i en redegørelse. "Det samme gælder for en person, der er udadvendt. Det er ikke altid en god ting, når du går ind i forhandlingerne."

Fadel sagde, at undersøgelsen viser, at nøglen har forhandlinger med tilsvarende personlighedstræk.

"Hvis du "Jeg er en rykke, så det kan virke som om vi aldrig kommer overalt i forhandlingerne, men det er faktisk mere nyttigt at sætte to ligesindede mennesker sammen," sagde Matta. undersøgte mere end 200 personer om deres personligheder og gav dem tilfældigt en rolle i en mockforhandling mellem to virksomheder.

Deltagerne forhandlede imod hinanden om spørgsmål vedrørende menneskelige ressourcer og kompensation. Efter at der var opnået enighed, undersøgte forskerne deltagerne om deres opfattelse af processen og deres partner.

Undersøgelsens forfattere fandt, at selv om andres personlighed ikke forudsagde forhandlingsresultater, førte kombinationen af ​​personligheder hos begge forhandlere til konsekvent Resultater.

Specifikt sagde Matta, at forhandlingerne mellem deltagere med ensartede resultater på ensartethed og ekstroversion tendens til at gå mere glat, færdig hurtigere, og lade begge parter have bedre indtryk af det andet end forhandlinger mellem deltagere med forskellige personlighedsscorer. > Matta sagde, at nøgleoptagelsen er ikke kun at overveje, hvem der forhandlingerne for dig fører, men tænk på forhandleren på den anden side og ikke altid vælge forhandlere, der er vellidt og behagelige.

"Det er kombinationen af de to mennesker, der vil afgøre, hvor godt forhandlingerne går videre, "sagde Matta.

Studiens forfattere erkender, at matchi ng personlighedskarakterer er en væsentlig hårdere opgave, når forhandlingerne finder sted mellem eksterne parter.

"[Ved forhandling med eksterne parter] kan det være mere udfordrende at forudsige personlighed hos den potentielle forhandlingspartner," skrev forfatterens forfattere. "I det mindste en forståelse af personlighedstrækningerne (og især ligheden eller uligheden af ​​træk) hos medarbejdere, der engagerer sig i forhandlinger om organisationen, kan således være et første skridt i at skabe opmærksomhed og forventninger om fremtidige forhandlingserfaringer og resultater."

Studien var medforfatter af Kelly Schwind Wilson, lektor ved Purdue University; D. Scott DeRue, en professor ved University of Michigan; Donald E. Conlon, en professor ved Michigan State University; og Michael Howe, en assisterende professor ved Iowa State University.

Lederskabslærdier: Fokus på det du er bedst på

Der er ingen "rigtig" måde at lede en virksomhed på. Dagens ledere har en masse visdom til at formidle om at styre den moderne arbejdsstyrke, fordi de hver især nærmer sig lederskab på sin egen unikke måde. Hver uge vil Mobby Business dele en ledelseslære fra en succesfuld virksomhedsejer eller administrerende direktør.

(Ledelse)

Sådan opbygger du en forretning i et overfyldt marked

Bob Diener er ikke skræmt af konkurrencen. På trods af overflod af rejsebranchens hjemmesider har Diener, medstifteren af ​​Hotels.com, for nylig lanceret et nyt online rejseside kaldet GetaRoom.com. Han giver MobbyBusiness-læsere råd om, hvordan man skal lykkes på et allerede overfyldt marked. Skal ud en niche og stræbe efter innovation.

(Ledelse)