Hvorfor Big Data er en stor deal for salg

Shashi Upadhyay er administrerende direktør for Lattice Engines.

Hvorvidt vi kan lide det, har Big Data allerede indflydelse på vores liv som forbrugere. Amazons anbefalinger, Facebooks personlige bannerannoncer baseret på vores profiler og Googles målrettede annoncer baseret på vores tidligere søgninger har alle skabt personlige indkøbsoplevelser baseret på forudsigelse af vores købsadfærd.

Dette er dog eksempler på transaktionssalg. Det anslås, at over en tredjedel af den amerikanske økonomi, f.eks. Det meste af Business-to-Business-sektoren, er baseret på relationssalg - som f.eks. En forretningssikring af kreditkort eller køb af lønningsprogram.

I lang tid har virksomhedsledere troet, at disse high touch eller relationer-baserede salg er umulige at forudsige. Store data ændrer det. Virksomheder og enkeltpersoner spyder ud massive mængder information om sig selv på nettet og i sociale medier. Ligesom Google fandt en måde at effektivt måle reklame for første gang, giver Big Data en måde at forudse den tidligere uforudsigelige: køberens hensigt. Bevæbnet med kendskab til køberens hensigt kan en sælger have mere effektive interaktioner med deres kunder og kundeemner.

Drunkning af data

Med mængden af ​​data fordobling hvert andet år ifølge IDC er det en velsignelse og en forbandelse i dagens konkurrencedygtige salgsmiljø. Du kan forvente, at salgsrepræsentanter har det bedre end nogensinde med al den information derude af deres udsigter. Virkeligheden er imidlertid, at de er fuldstændig overvældet.

Ifølge en nylig undersøgelse fra det førende salgsundersøgelsesfirma CSO Insights udtalte 82 procent af virksomhedsledere og salgsledere, at deres reps drev i information og 89 procent troede at de er fladt ude mangler muligheder.

Big Data løser denne udfordring ved at indsprøjte informationsvidenskab i forhold til salg. Højdrevne analyser tillader reps at udtrække indsigt fra denne massive mængde data, hvor kun 0,01 procent af det faktisk er nyttigt. Det hjælper ikke kun reps med at finde en måde at styre oplysninger på, men også at få mening eller indsigt fra det, så de kan forudsige den rigtige kunde at sælge til på det rigtige tidspunkt med den rigtige besked.

Det kommer ned til det gamle salg siger om aldrig at sælge is til en eskimo om vinteren. Med store data kan salgsrepræsentanter rent faktisk vise sig at sælge noget nyttigt - som en varmelegeme.

Her er fem grunde til, at Big Data er en stor deal for salg:

Dine målkøbere har allerede data på deres side Købere bruger data i vid udstrækning for at blive smartere om deres indkøb. De søger på internettet, sociale medier som blogs, Facebook og Twitter, og går til steder som Quora og Focus for at stille spørgsmål om produkter og tjenester. Købere har overhånden og salgsrepræsentanter har en ulempe. Det er på tide at spilleområdet er nivelleret. Salgsmedlemmer har brug for adgang til det samme niveau af indsigt som købere, så de kan forblive i spillet.

Big Data kloner de bedste vaner hos dine bedste salgsrepræsentanter I en verden af ​​forberedte købere er de mest succesfulde salgsrepræsentanter dem, der er i stand til at forblive foran køberne og forudse deres behov. Harvard Business Reviews seneste artikel med titlen "The End of Solution Selling" diskuterer virkningen af ​​dette skift mod mere uddannede købere, der ikke længere behøver at blive informeret af salgsrepræsentanter, der tror, ​​at de ved, hvordan de kan løse deres problem. Det kræver en helt ny måde at sælge baseret på at sælge indsigt frem for en løsning.

For de førende salgsfolk, der genkender denne nye dynamik, kræver det meget mere forskning. Ifølge CSO Insights-undersøgelsen søger reps så mange som 15 forskellige eksterne kilder som Facebook, LinkedIn, Twitter og internettet ud over interne informationskilder for at finde de oplysninger, de har brug for. Ifølge Aberdeen ("The Sales Intelligence Imperative for B2B Sales Organisations," september 2011) bruger den gennemsnitlige salgsrepræsentant 24 procent af hans eller hendes tid på at undersøge prospektoplysninger. Det er meget tid, der ikke sælger.

Der er helt sikkert de bedste udøvende reps, der udmærker sig ved at finde nålen i høstakken. Hvad hvis du kunne demokratisere denne ekspertise og gøre hver rep til en A-spiller? Hvad hvis dine salgsrepræsentanter vidste, hvilke virksomheder der mest sandsynligt ville købe dit produkt eller din tjeneste på et bestemt tidspunkt? Hvad hvis du kunne fjerne det kolde opkald? Dette er her, hvor Big Data kommer ind.

Big Data kloner attributterne til dine bedste kunder Ligesom det kloner dine bedste refs vaner, kan Big Data også klone attributterne hos dine bedste kunder. Ved at anerkende fælles funktioner, der er delt på tværs af din eksisterende kundebase - f.eks. Nylige åbninger, offentlige finansieringshændelser, projekter af individuelle ledere, lejemål, etc. - Big Data kan identificere nye mål, der matcher dine bedste kunders profiler.

CRM-teknologien blev designet til en verden af ​​dataskærhed, ikke Big Data
Den sidste spilskiftende salgsteknologi, CRM, leverede nogle massive forbedringer. Men det var designet til en verden af ​​dataskærhed, ikke Big Data. Mens 80 procent af respondenterne fra CSO Insights-undersøgelsen har implementeret CRM-teknologi, fandt næsten 80 procent det ineffektivt at hjælpe dem med at finde oplysninger om ekstern prospekt. Faktisk bruger ikke mere end halvdelen af ​​dem teknologi, der automatiserer evnen til at udnytte både interne og eksterne data, hvilket betyder, at de forventer, at reps skal gøre deres egen forskning.

Salgsledere genkender at de har brug for hjælp Mere end halvdelen af CSO Insights survey respondents - corporate og sales executives - har ikke engang hørt om Big Data. Ingen overraskelse, de er i virksomheds- og salgsstillinger. Men når værktøjer blev beskrevet, der kunne fortælle dem, hvilke udsigter der er de hotteste ledere, forudsagde 90 procent, at de ville have stor indflydelse. Mere specifikt sagde flertallet, at de ville forvente en forbedring i: prospekteringseffektivitet, mængden af ​​tidsrepræsentanter bruger rent faktisk at sælge, føre til første mødekonverteringer, første opkald til præsentationskonverteringer og vinde satser på prognoseaftaler.

Jeg tror, ​​at vi ' re på et tippested i dag. Sælgere kan bruge oplysninger til at udføre meget bedre, end de gør nu. Information kan udføre meget bedre for salgsrepræsentanter, end det er i øjeblikket. Når du anvender Big Data teknikker til relationssalg, kommer salgsrepræsentanten tilbage i spillet, bedre end nogensinde. Han eller hun ved, hvem der har størst tilbøjelighed til at købe, hvorfor, hvad og hvornår. Tiden er ikke brugt kold, nedkalder en liste. Det er brugt på kunder med et reelt behov. Slutningen af ​​det kolde opkald er en gevinst for os alle.

De synspunkter, der udtrykkes, er forfatterens og ikke nødvendigvis afspejler visningerne fra MobbyBusiness.

Eksternt skrivebord: Tilslutning til din pc, hvor som helst

Dage for at få adgang til en kontorcomputer strengt mellem 9 og 5 er over for mange arbejdstagere. Uanset om det er medarbejdere, der ønsker at få projekter eller opgaver afsluttet hjemme eller IT-eksperter, der skal reparere en computer fra offsite, er muligheden for at få adgang til computere eksternt afgørende for de ansatte og it-specialister.

(Forretning)

Hvad jeg lærte af mine indvandrerforældre om succes i erhvervslivet

I løbet af det sidste år har der været en masse samtale om indvandrere. Alt dette talte fik mig til at tænke på mine forældre, som emigrerede fra den baskiske region i Frankrig og Spanien og startede små virksomheder her i USA. Jeg voksede op i Nord-Californien og blev ofte flov over. Jeg skammer mig til at indrømme det nu, men som teenager var jeg alt for opmærksom på, at mine forældre ikke var uddannede og talte knækket engelsk, og at min far ikke havde påklædning til kontoret.

(Forretning)