Hvorfor 'Sales Lead Black Holes' Lækage Fortjeneste
Er din virksomhed lækker potentielle overskud gennem et salgsledende sort hul? Nylige undersøgelser viser, at business-to-business virksomheder bruger 65 procent af deres marketingbudgetter i gennemsnit på messer, produktseminarer, koldopkald, databankopkøb og telemarketingaktiviteter designet til at skabe ideer til at generere kundeemner til nye kunder. Alligevel kontakter salgsrepræsentanter aldrig kontakt med ca. 70 procent af de resulterende nye leads genereret. Tal om en tyngdekraft suger.
I januar 2013-udgaven af American Marketing Association's Journal of Marketing undersøgtes data fra 461 salgsrepræsentanter på tværs af fire brancher for at forstå, hvorfor salget med sorte huller findes hos nogle firmaer.
Undersøgelsen fandt ud af, at som salgsrepræsentanter får erfaring og deres citerede præstation forbedres, bruger de mindre tid efter markedsføring af genererede kundeemner og mere tid på de kundeemner, de genererer.
Men tættere overvågning af salget fører efterfølgende opførsel af mere erfarne salgsrepræsentanters tid er ikke løsningen. Nærmere overvågning kan faktisk forværre problemet. Og samtidig med at flere ledere til nybegyndere giver salgsmedlemmer øget ledelsesopfølgning, giver mere erfarne salgsrepræsentanter flere kundeemner faktisk producerer mindre opfølgning.
"Vi fandt, at salgsrepræsentanter forklarede deres adfærd ved at stille spørgsmålstegn ved kvaliteten af de ledere, de havde er givet, "skrev forfatterne af undersøgelsen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal og Gary Lilien. "Så de første ting, virksomheder skal gøre, er at sikre, at deres kundeemner ikke kun er af høj kvalitet, men også at salgsrepræsentanter er enige om den høje kvalitet. Vi lærte også, at de fleste virksomheder fordeler jævnligt ledere blandt deres salgsrepræsentanter, uanset deres erfaring eller deres tidligere kvotepræstationer. Vores forskning viser, at tildeling af kundeemner blandt salgsrepræsentanter baseret på salgsrepræsentanters erfaring og tidligere kvotepræmie kan betydeligt bidrage til at forbedre lead follow-up. "
Selvom det ikke altid er muligt at eliminere salgsledningen black hole, undersøgelsen fundet virksomheder, der sikrer høj salg bly kvalitet, kommunikere denne kvalitet til deres salgsrepræsentanter og distribuere disse fører forskelligt til mindre erfarne salgsrepræsentanter vil væsentligt udføre deres business-as-usual konkurrenter.
10 Overraskende Apps, der deler dine data
Er din telefon for smart til eget brug? Ny forskning viser, at mange af nutidens populære smartphoneapps deler brugerens følsomme oplysninger med tredjepartsfirmaer. Og mens størstedelen af denne deling sker med brugerens samtykke, viser undersøgelsen, at nogle mennesker stadig føler sig hoodwinked, når de opdager at deres telefon uddeler kontaktlister og andre personlige data.
Medarbejderretention: 4 måder at holde dine bedste teammedlemmer
Medarbejderomsætningshastighed kan i høj grad påvirke virksomhedens succes, især med et mindre team. For virksomheder, der opererer med timepersonale, kan slaget være særligt hårdt: I 2015 rapporterede Society for Human Resource Management (SHRM), at den årlige omsætningshastighed for timelønnede medarbejdere udgør en hel del 49 procent og koster i gennemsnit næsten $ 5.
Populære Indlæg