Hvorfor 'Sales Lead Black Holes' Lækage Fortjeneste
Er din virksomhed lækker potentielle overskud gennem et salgsledende sort hul? Nylige undersøgelser viser, at business-to-business virksomheder bruger 65 procent af deres marketingbudgetter i gennemsnit på messer, produktseminarer, koldopkald, databankopkøb og telemarketingaktiviteter designet til at skabe ideer til at generere kundeemner til nye kunder. Alligevel kontakter salgsrepræsentanter aldrig kontakt med ca. 70 procent af de resulterende nye leads genereret. Tal om en tyngdekraft suger.
I januar 2013-udgaven af American Marketing Association's Journal of Marketing undersøgtes data fra 461 salgsrepræsentanter på tværs af fire brancher for at forstå, hvorfor salget med sorte huller findes hos nogle firmaer.
Undersøgelsen fandt ud af, at som salgsrepræsentanter får erfaring og deres citerede præstation forbedres, bruger de mindre tid efter markedsføring af genererede kundeemner og mere tid på de kundeemner, de genererer.
Men tættere overvågning af salget fører efterfølgende opførsel af mere erfarne salgsrepræsentanters tid er ikke løsningen. Nærmere overvågning kan faktisk forværre problemet. Og samtidig med at flere ledere til nybegyndere giver salgsmedlemmer øget ledelsesopfølgning, giver mere erfarne salgsrepræsentanter flere kundeemner faktisk producerer mindre opfølgning.
"Vi fandt, at salgsrepræsentanter forklarede deres adfærd ved at stille spørgsmålstegn ved kvaliteten af de ledere, de havde er givet, "skrev forfatterne af undersøgelsen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal og Gary Lilien. "Så de første ting, virksomheder skal gøre, er at sikre, at deres kundeemner ikke kun er af høj kvalitet, men også at salgsrepræsentanter er enige om den høje kvalitet. Vi lærte også, at de fleste virksomheder fordeler jævnligt ledere blandt deres salgsrepræsentanter, uanset deres erfaring eller deres tidligere kvotepræstationer. Vores forskning viser, at tildeling af kundeemner blandt salgsrepræsentanter baseret på salgsrepræsentanters erfaring og tidligere kvotepræmie kan betydeligt bidrage til at forbedre lead follow-up. "
Selvom det ikke altid er muligt at eliminere salgsledningen black hole, undersøgelsen fundet virksomheder, der sikrer høj salg bly kvalitet, kommunikere denne kvalitet til deres salgsrepræsentanter og distribuere disse fører forskelligt til mindre erfarne salgsrepræsentanter vil væsentligt udføre deres business-as-usual konkurrenter.
Fremtiden for forretningsrejsersteknologi er lyst og bizart
Fremtidsrettet forretningsrejser teknologi er her At rejse til arbejde virker glamourøst i starten, men som de hyppigste forretningsrejsende vil fortælle dig, bliver det hurtigt voldsomt. Efter et stykke tid ser hver lufthavnsterminal det samme ud, og underholdningsunderholdning bliver lige så gammel som den sandwich, du ubestrideligt udstoppede i din carry-on.
Windows 10 jubilæumsopdatering: Top forretningsfunktioner
Windows 10 får en masse nye produktivitetsfremmende funktioner i efteråret. Tilføjelserne rulles ud som en del af Windows 10 Anniversary Update, en opdatering til operativsystemet, der fejrer et år siden dets første udgivelse i 2015. Opdateringen tilføjer et antal ekstrafunktioner, som medarbejderne vil sætte pris på, herunder forbedret sikkerhed og en mere tilgængelig virtuel -assistent app.
Populære Indlæg