Hvorfor 'Sales Lead Black Holes' Lækage Fortjeneste
Er din virksomhed lækker potentielle overskud gennem et salgsledende sort hul? Nylige undersøgelser viser, at business-to-business virksomheder bruger 65 procent af deres marketingbudgetter i gennemsnit på messer, produktseminarer, koldopkald, databankopkøb og telemarketingaktiviteter designet til at skabe ideer til at generere kundeemner til nye kunder. Alligevel kontakter salgsrepræsentanter aldrig kontakt med ca. 70 procent af de resulterende nye leads genereret. Tal om en tyngdekraft suger.
I januar 2013-udgaven af American Marketing Association's Journal of Marketing undersøgtes data fra 461 salgsrepræsentanter på tværs af fire brancher for at forstå, hvorfor salget med sorte huller findes hos nogle firmaer.
Undersøgelsen fandt ud af, at som salgsrepræsentanter får erfaring og deres citerede præstation forbedres, bruger de mindre tid efter markedsføring af genererede kundeemner og mere tid på de kundeemner, de genererer.
Men tættere overvågning af salget fører efterfølgende opførsel af mere erfarne salgsrepræsentanters tid er ikke løsningen. Nærmere overvågning kan faktisk forværre problemet. Og samtidig med at flere ledere til nybegyndere giver salgsmedlemmer øget ledelsesopfølgning, giver mere erfarne salgsrepræsentanter flere kundeemner faktisk producerer mindre opfølgning.
"Vi fandt, at salgsrepræsentanter forklarede deres adfærd ved at stille spørgsmålstegn ved kvaliteten af de ledere, de havde er givet, "skrev forfatterne af undersøgelsen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal og Gary Lilien. "Så de første ting, virksomheder skal gøre, er at sikre, at deres kundeemner ikke kun er af høj kvalitet, men også at salgsrepræsentanter er enige om den høje kvalitet. Vi lærte også, at de fleste virksomheder fordeler jævnligt ledere blandt deres salgsrepræsentanter, uanset deres erfaring eller deres tidligere kvotepræstationer. Vores forskning viser, at tildeling af kundeemner blandt salgsrepræsentanter baseret på salgsrepræsentanters erfaring og tidligere kvotepræmie kan betydeligt bidrage til at forbedre lead follow-up. "
Selvom det ikke altid er muligt at eliminere salgsledningen black hole, undersøgelsen fundet virksomheder, der sikrer høj salg bly kvalitet, kommunikere denne kvalitet til deres salgsrepræsentanter og distribuere disse fører forskelligt til mindre erfarne salgsrepræsentanter vil væsentligt udføre deres business-as-usual konkurrenter.
Er du klar til Department of Labor's Overetime Rule Change?
Redaktørens note: Den 30. juni 2017 faldt det amerikanske arbejdsministerium (DOL) sit forsvar for den endelige overtidsregel som skrevet, men anmodet om en bekræftelse fra domstole om, at den faktisk opretholder autoriteten til at fastsætte nye løntrinster. Tre dage tidligere afslørede DOL sin hensigt om at omskrive reglerne med lavere løntærskler.
Facebook for erhvervslivet: Alt du behøver at vide
Med mere end 2 mia. Aktive brugere er Facebook en billig og effektiv måde at markedsføre din virksomhed på. Brug af Facebook til forretningsformål er nogle gange svært, fordi dets regler og algoritmer kan gøre det svært at sikre, at dine tilhængere ser dine indlæg. Facebook er dog et af de bedste værktøjer til målretning af et bestemt publikum gennem betalte kampagner.
Populære Indlæg